SEMPLICE...
Processo che, a partire da una serie di obiettivi aziendali di medio-lungo termine e attraverso una fase preliminare di diagnosi della domanda e della concorrenza, arriva ad individuare i bisogni e le esigenze degli attuali e dei potenziali clienti e a stabilire le azioni più opportune per soddisfarli, con reciproco vantaggio per i clienti e per l’impresa.
Quindi ?
E come fa?
Intanto chiariamo subito che, quando inizi a fare marketing non devi pensare ad un offerta migliore, ad un prodotto diverso o ad un modo per differenziarti.
Devi pensare a quello che hai già e devi pensare di rendere la monetizzazione efficiente al massimo.
Il tuo settore, il tuo prodotto VANNO GIÀ BENISSIMO.
NON SARÀ FACILE
Quindi se eri qui per trovare la pozione magica, chiudi e vatti a fare uno spritz!
IL TUO SETTORE non è particolare, il tuo prodotto non è diverso!
IL POSIZIONAMENTO DEL TUO BRAND non è determinato dal primo che arriva sul mercato, ma dal primo che arriva nella testa del consumatore come leader di mercato.
IL PROBLEMA NON È la necessità di creare un bisogno, i bisogni sono sempre quelli, non si creano, si crea il modo di soddisfare un bisogno in maniera diversa, migliore!
IL PROBLEMA DELL AZIENDA È il marketing, ovvero, la relazione con i clienti, i dati di bilancio, i dati del consumatore che utilizziamo per fare le campagne di comunicazione.
IL MARKETING CONSAPEVOLE.
Che cos’è il marketing consapevole?
È L’ANALISI degli OBIETTIVI di lungo periodo PER ARRIVARE ad avere una struttura aziendale solida con un cash flow positivo che ti permette di sostenere campagne di marketing con obiettivi di breve periodo.
È la necessità di proceduralizzare e rendere scientifico il metodo, per arrivare ad un prodotto o servizio interamente imputabile al consumatore su cui calcolare un margine utile netto per commessa.
DOMANDE CHE TI DEVI PORRE :
Qual’è il tuo ciclo monetario?
Positivo negativo ? Margini ?
qual’è il tuo focus (core business), back end ?
Come hai proceduralizzato?
Qual’è il tuo front end ?
Come fai cross e up selling ?
Come gestisci i dati e i clienti? (Targetizzazione dei 7 tipi di clienti, gestione lead e CRM)
che grado di consapevolezza hanno del tuo brand i clienti ?
Qual’è il life time value del cliente ? (o margine per commessa)
Qual’è il costo per commessa?
7 cose che i clienti devono sapere di te :
Cosa li tiene svegli la notte, per la paura o per l'eccitazione?
Dobbiamo suscitare un emozione, lo stai facendo?
Perchè sono incazzati, con chi?
Quali bisogni gli creano una dissonanza tale per cui dobbiamo conoscere questa risposta?
Quali trend stanno accadendo nelle loro vita?
Cosa desiderano segretamente più di ogni altra cosa?
Hanno un linguaggio proprio ?
Chi altri sta vendendo qualcosa di simile e come ?
Chi altri ha provato a vendere qualcosa di simile e ha fallito? come mai?
ORA, FACCIAMO I SERI
CHE COS’È IL CRM o Customer Relationship Management ?
A COSA SERVE ?
Serve per creare campagne di marketing , digital, direct, content, relationship, esperenziale, adatte al target e quindi efficaci ed efficienti per te!
… Serve per creare automazioni!
cosa sono le automazioni?
Le automazioni sono input periodici e continui verso il consumatore
Funzionano in base alla :
Recenza: vividness Alta, lo posso corssellare e uppsellare, gli scrivo ogni 10 giorni.
Frequenza: ogni mese compra e non compra 1 mese? Cliente perso ? Parte campagna recupero per clienti persi (sono 1 dei 7 tipi di clienti).
Valore monetario : quanto spendere in campagna di marketing per cliente in base ai dati raccolti; Cioè quanto spendo su quel cliente in base a quanto mi da o potrebbe darmi ?
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Strumento di marketing VS canale di marketing
Lo strumento di marketing lo approfondiremo tra un attimo, ora ti interessa sapere che il canale, ricorda, IL CANALE, di marketing, sono le piattaforme social ad esempio, la posta fisica, i volantini, i PR ecc
Alcuni strumenti di marketing efficaci :
Eventi o PR (front e back end, cross e up selling)
Campagne social (creazione di valore per generare traffico)
Campagne social mirate a obiettivi specifici
Campagne fisiche (sales letter, pacchi a casa, uso della carta)
Direct marketing (sms, social, mail, posta fisica)
Strumenti di analisi (pixel per retargeting, analytics, business center eco)
Pubblicità google (display, ecc)
STAI PENSANDO...
SI MA IL MIO SETTORE È DIVERSO, COME FACCIO A FARE PR NON SONO UNA DISCOTECA...
DIVERSO UN CAZZO...
RIPETIAMO INSIEME NON È IL PRODOTTO O IL SETTORE MA È IL MARKETING A FARE LA DIFFERENZA!
TI DIRÒ DI PIÙ, UN CONSIGLIO FLASH
Per la tua attività guardi i tuoi competitor? Vuoi fare di più, vuoi farlo meglio e vuoi anche abbassare il prezzo? Ecco la logica del Prodotto. TUTTO SBAGLIATO
Non devi guardare i competitor, devi guardare FUORI DAGLI SCHEMI, vendi lavastoviglie? guarda il settore moda, guarda il settore ristorazione, ma non guardare chi vende lavastoviglie perchè al 98% dei casi sarai un suo follower abbasserai i margini e fallirai!
RIPETIAMO INSIEME! NON È IL PRODOTTO O IL SETTORE MA È IL MARKETING CHE FA LA DIFFERENZA
I 5 livelli di consapevolezza dei clienti
1 . Inconsapevole (non sa neanche di aver bisogno di qualcosa)
2 . Consapevole del problema
3 . Consapevole della soluzione
4 . Consapevole del prodotto
5 . Consapevole di te
Dal primo all’ultimo livello cambia gradualmente l’approccio, che passa dal totalmente indiretto al totalmente diretto.
I 7 TIPI DI CLIENTE
Sulla base della consapevolezza, definiamo quindi un approccio, determinando anche il tipo di cliente per creare una campagna adatta
1. Clienti potenziali : con una bassa consapevolezza bisogna fargli arrivare qualcosa di te, a basso costo e a basso rischio per loro, con un front end efficace.
2. Prospect : questi clienti hanno avuto un contatto con noi, sono un lead, quindi si attivano campagne di front end piuttosto che di ricontatto.
3. Persi : clienti che sulla base dei dati CRM risultano non essere più nostri, si attivano campagne di riattivazione e recupero.
4. Referral : clienti mandati da clienti già soddisfatti, campagna ad esempio che manda pacchia a casa per posta o sales letter per incentivare all’acquisto.
5. Acquirente (acquisto one shot) : campagna di pressione, ha una vividness alta, bisogna farlo ricomprare e abituarlo a noi, effettuiamo campagne di cross e up selling.
6. Clienti : sono gli acquirenti che acquistano periodicamente, bisogna aumentare il loro grado di fiducia e la loro brand confidence per farli diventare fun.
7. Fun : un cliente cambia se trova maggiori interessi altrove, un fun no, se sei fun del Milan rimani fun del Milan, abbiamo la massima brand confidence, qui bisogna coccolare, perchè i fun generano referral.
PARLIAMO UN ATTIMO DEI POTENZIALI, LA PRIMA CATEGORIA DI CLIENTI
6 tipi di approccio ai potenziali clienti DAL PIÙ DIRETTO AL PIÙ INDIRETTO
APPROCCIO CON OFFERTA
APPROCCIO CON PROMESSA
APPROCCIO PROBLEMA - SOLUZIONE
APPROCCIO ATTRAVERSO UN SEGRETO
APPROCCIO CON ANNUNCIO
APPROCCIO ATTRAVERSO UNA STORIA
LO SAPEVI ?
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la Comunicazione dell'impresa
La comunicazione è un comportamento, quindi nessuno può esimersi dal comunicare, non esiste l’assenza di comportamento, anche se si sta fermi, ci si sta comportando in un certo modo, e abbiamo un ventaglio di possibili interpretazioni, che vanno da un estremo positivo ad un estremo negativo (totale disinteresse -interesse, comprensione, ritenzione massimo).
Questo comportamento lo possiamo vedere ad esempio con un’azienda che non apre il sito web, può voler dire che l’impresa è retrograda, oppure che è un’impresa che ha paura di essere copiata dagli altri, oppure è un’impresa che non ne ha bisogno poiché è molto nota,
oppure questo comportamento lo vediamo quando parte uno scandalo per un’azienda, ma la stessa non dice niente subito dopo, lasciando aperto un grande ventaglio di interpretazioni.
Le aziende che non dicono nulla e non comunicano, sono colpevoli di un comportamento inattivo, quindi ci si affiderà al pregresso di quest’azienda per poter interpretare la non azione, e sarà positiva o negativa a seconda della credibilità, la legittimazione, la fiducia pregressa.
“Il comportamento non ha il suo opposto” ⇒ nessuno non si comporta
“la comunicazione è ciò che l’impresa dice, mostra e fa”
Fa: i prodotti e servizi che eroga (manifestazione di ciò che realizza e consegna al mercato), oppure la Public relation (sponsorizzazioni, eventi, etc.)
Dice: dichiara caratteristiche di prodotti e servizi, promette comportamenti, promette prestazioni, o comunica informazioni sull’azienda, come un aumento di capitale, pubblica l’offerta, pubblica delle azioni, comunica dei risultati, o il discorso di fine anno del CEO di un’impresa, etc.
Mostra: ad esempio nel punto vendita, nelle vetrine (nei servicescape), il packaging del prodotto, ma la prima cosa che l’azienda mostra è il logo e il naming, ma anche i veicoli aziendali, anche gli edifici (i giardini, le facciate, le installazioni esterne, etc.);
Possiamo identificare uno schema importante, cioè lo schema del Communication Mix, che comprende tutte le attività a disposizione delle imprese nel definire il proprio sistema di comunicazione.
OBIETTIVI DELLA COMUNICAZIONE :
economico
Comunicazione comportamentale
Comunicazione non comportamentale (brand awareness)
Vorrei poter andare avanti parlandovi degli obiettivi di Risonanza ESTERNA e di consonanza INTERNA,
Vorrei parlarTi di come fare contribuzione nel Communication mix, vorrei approfondire ogni STRUMENTO del Communication mix, ti ricordi ;) diverso dal CANALE.
Vorrei poterTi parlare degli Stili creativi per creare una campagna pubblicitaria, oltre che di tutti i tecnicismi per creare una pubblicità
Vorrei dirTI tutti gli ambiti della comunicazione d'impresa, che sono 4, non è solo marketing la comunicazione
Vorrei parlarTi delle 4P del marketing e dell'evoluzione dei mercati, DELLE 4C della comunicazione, dei modelli di porter kotler e godin
HAi bisogno di incominciare a fare davvero la differenza ?
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Ma ... il mio tempo è finito e non posso riassumerti 3 anni di corso universitario e più di 500 ore con i più Alti esponenti del Marketing internazionale
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